Le phénomène ROPO, de la Research Online au Purchase Offline
J’arrête avec mes anglicismes promis ! En français, cela donne “Rechercher en ligne, acheter hors ligne”. C’est pour que vous compreniez mieux les nouveaux comportements de vos utilisateurs en ligne et de vos futurs clients.
Ce terme est apparu car le comportement des consommateurs a changé avec le développement du monde numérique, aujourd’hui le consommateur se renseigne d’abord sur votre site avant de se rendre en magasin pour finaliser son achat.
Se renseigner en ligne avant d'acheter
90% des gens effectuent une recherche google avant un achat dans le but de se renseigner pour mieux réfléchir. Ainsi, ils vont lire la fiche technique du produit, peser le pour et le contre avec les différents arguments marketing qu’ils vont trouver, obtenir des avis d’autres personnes, trouver un magasin qui vend ce qu’ils recherchent près de chez eux ou encore comparer les prix. Beaucoup de possibilités qui font que lorsque votre prospect arrive en magasin, il en connaît autant que le vendeur sur le produit qu’il recherche.
Finaliser son achat en magasin
Après avoir retourné le web et ingurgité un maximum d’informations, le consommateur décide finalement de se rendre en magasin. Ce comportement se justifie car il souhaite se faire son propre avis en manipulant l’objet et en le voyant en vrai ou parce qu’il n’est pas sur de la taille (pour les vêtements par exemple). La patience est une vertu que peu de gens possèdent, si le produit est en stock dans le magasin du coin, pourquoi attendre deux semaines pour être livré ? Encore pire, pourquoi faudrait-il payer des frais de livraison ? Enfin certains internautes se méfient de partager leurs données bancaires avec certains sites qui ne leur inspire pas confiance.
Certaines personnes comparent même les prix quand ils sont dans votre magasin juste devant votre produit avec les prix des produits qu’ils trouvent en ligne en consultant leur téléphone, c’est en quelque sorte l’effet inverse, l’utilisateur recherche en magasin et achète sur internet. (Research Offline, Purchase Online).
Pour qui s'adresse le ROPO ?
- Aux personnes désirant ajouter un module de click and collect sur leur boutique en ligne ?
- Les magasins vendant des produits qui ont besoin d’être touchés ou essayés (vêtements, chaussures, canapés…).
- Les magasins vendant des produits dépassant une certaine somme d’argent, où les transactions demandent de la sécurité et une grande confiance (voiture, électroménager…)
- Aux vendeurs ayant une clientèle pressée
- Aux magasins vendant des produits encombrants ou fragiles pour la livraison (meubles, matelas…)
Conclusion du ROPO
Le but du ROPO est de garder l’internaute au maximum dans vos filets tout simplement
Le suivre du début jusqu’à la fin de son processus d’achat.
