Combien ça vous coûte d'obtenir un nouveau client ?
Vous êtes–vous déjà posé la question ? Parce que chaque client à un coût, qui correspond finalement à l’argent dépensé pour l’acquérir. Bien entendu, si vous dépensez plus d’argent pour obtenir un client et qu’il ne dépense pas d’argent chez vous ensuite en consommant vos produits et services, alors vous perdez de l’argent ! C’est aussi simple que ça.
En marketing on appelle ça le CAC : Coût d’Acquisition Client
Par exemple, si vous vendez un produit à 20 euros et que vous en tirez une marge finale de 30% après déduction de la production, des taxes etc, cela vous laisse 6 euros sur les 20 euros initiales. Eh bien votre coût maximal d’acquisition client sera donc le coût du produit – la marge final.
Soit : 20 – 6 = 14 euros
Votre CAC est de 14 euros par client.
Le CAC est un indicateur qui permet de mesurer la rentabilité de vos efforts commerciaux et marketing. C’est important de le connaître pour définir correctement votre budget publicitaire ! Eh oui, on peut savoir exactement combien dépenser en publicité au maximum sans perdre son capital. Le tout avec un calcul rapide, simple et efficace.
Suivre la rentabilité de sa publicité
Si vous voulez vendre 100 produits vous faites CAC x 100
Dans notre exemple précédent, c’est donc 14 x 100 soit 1400 euros de dépense publicitaire maximale pour vendre les 100 produits sans empiéter sur votre marge. Vous aurez donc 6 x 100 soit 600 euros de bénéfices. Bien sûr, il se peut que vous dépensiez seulement quelques centimes pour acquérir un client.
Évidemment, cet indicateur est plus facile à suivre sur des plateformes de publicité liées au marketing en ligne ou l’on peut recueillir tout un tas de données plutôt qu’avec la publicité traditionnelle comme les flyers ou l’affichage urbain. Il reste toutefois possible de le calculer.
Il suffit de faire la différence entre les dépenses totales des nouveaux clients et le coût total de vos opérations marketing et commerciales. Pour simplifier le calcul au maximum et vous donner une idée, vous pouvez faire la soustraction suivante :
Budget dépensé en publicité – Panier moyen des clients
A savoir que les choses se compliquent lorsque vous utilisez une multitude de canaux publicitaires en même temps, il est alors primordiale d’avoir des indicateurs afin de bien mesurer la retombée de chaque opération et éviter de se mélanger les pinceaux. Comme le dit Seth Godin “tout ce qui se mesure s’améliore”.
Prendre en compte la durée de vie d'un client
La LTV (Lifetime Value) est le nom anglais pour désigner le montant que va vous rapporter un client tout au long de sa collaboration avec votre entreprise (en gros, jusqu’à ce qu’il ne soit plus votre client).
Exemple : Vous vendez un logiciel par abonnement disons à 30 euros par mois. Si vous obtenez un nouveau client et qu’il reste abonné 2 ans avant d’arrêter, alors sa durée de vie (LTV) est de 2 ans. Soit 24 mois d’abonnement, à ce prix là le coût par acquisition client peut vite se compter en centaines d’euros sans problème.
Le CAC peut être négatif
Enfin, il arrive que certaines entreprises lancent leur nouvelle collection ou produit à perte avec par exemple 3 euros de déficit sur chaque client. C’est une stratégie qui porte ses fruits sur le long terme, elle peut même être mesurée grâce à des indicateurs clés, les fameux (KPI = Key Indicator Performance). Quand les choses se passent bien, plus le temps passe ou plus on dépense le budget publicitaire, plus le CAC tend à se rapprocher du négatif vers 0 jusqu’à passer dans le positif. Ce qui signifie que les gens commencent à connaître votre produit, avoir confiance en lui, en votre marque, que le bouche à oreille fonctionne, qu’ils ont vu la pub plusieurs fois avant de se décider… Bref vous commencez à rentrer du bénéfice.
